скорее всего знаешь))
это категории потребностей их 5 основных (лично моих 8) )))
1. покупают выгоду т.е. им не важно качество, надженость, материал... такая аудитория нацелена на скидку, распродажу ит.д.
2. покупают качество т.е. им не важна цена, ликвидность ит.д. им Важно качество
3. покупают эстетический вид т.е. им пох на все, главное что бы стул был красивым
4. покупают VIP им пох на все главное эксклюзив
5. покупают безопасность т.е. им тоже на все пох главное что бы стул был противопожарным ит.д.
соответственно, один и тот же стул мы продаем, подчеркивая выгодные моменты, исходя из потребностей
"где у Вас скидки?"
"ой а спинка не отвалится?"
"а из последней коллекции?"
"какие цветовые гаммы еще есть?"
"эколгически чистый материал?"
чувствуете да?))))
В диалоге понимаешь, какой провод в какую задницу ему нужен, в результате продаешь один и тот же, но именно тот, который нужен был клиенту
классика епт))))
в своей практике я открыл еще 3 подтипа
1. это управление всеми т.е. я могу управлять потребностми
2 и 3 это исключения, я их называю исключение минус и исключение +
исключение минус я несколько раз прямым текстом, открыто, в лицо посылал на ..уй
один такой, после моего агрессивного маркетинга, даже со мной стал дружить))))) и до сих пор дружим)
отпечаток на лице 10 летней попойки, и жаргончик в стиле малиновых пиджаков: мля вместо запятой.