Привет всем! Сёдня зашел на форум, что бы поделится публично некими знаниями в области "холодных звонков".
Третий день подряд, меня спрашивают: "сильные и слабые стороны холодных звонков".
Да, у многих зеленых и боле менее отдающих желтизной - менеджеров, такое мнение "За два месяца я совершил уже более 800 холодных звонков. На данный момент у меня три клиента, которые уже заказали сайты.
Более трех клиентов под вопросом, я с ними встречался, готовил макеты. Но они говорят, что сами позвонят.
Меня такая статистика печалит. Она говорит, что эффективность моих холодных звонков - низкая."
Отвечаю:
Прежде чем разочаровываться в данном способе, помните, что нужно знать и подходить к этому исходя из сложившихся ситуаций.
1. Продажи по телефону - это отличная возможность научиться продавать.
Забудьте мечту стать отличным продавцом и лидером, если вас трясет перед звонком клиенту. И еще - если вас трясет, значит это именно то, что Вам нужно! Не теряйте ни одного дня! Скорее найдите компанию, в которой вас нагрузят 50-ю звонками в день! Уверяю, результат вас приятно удивит. Через 3 месяца вы будете на 100% другим человеком. Вы станете личностью. И избавитесь, наконец, от инфантилизма. И это вам даст, несомненно, отличный толчок для дальнейшей карьеры и саморазвития. Закон: если научились звонить <холодному> клиенту, сможете лучше выстраивать отношения как внутри офиса, так и вне его.
2. Продажи по телефону развивают у вас способность мыслить быстро и четко.
При общении по телефону у вас считанные минуты, а то и секунды для того, чтобы не упустить свой шанс. Вы концентрируетесь и вырабатываете у себя навык принимать логические и ПРАВИЛЬНЫЕ решения мгновенно. Это как в игре в покер. Или в нарды. Вы играете в нарды? И часто выигрываете? Так чем же холодный звонок-то сложнее, не пойму?
3. Продажи по телефону развивают в вас человечность. (хотя по науке о продажах здесь уместнее употребить иное слово - эмпатию)
Если Вы настроены слышать только свое эго, то Вы будете озлобленным, испуганным и агрессивным по жизни. В таком настрое в общении с клиентом вы далеко не продвинетесь, будете посылаемы долго. Найдите в своем окружении такого же агрессивного, злобного и оцените, насколько вас от него мутит. И это будет продолжаться ровно до тех пор, пока вы не смягчите свое сердце и не поймете, что расслабленное, радушное общение намного эффективнее для бизнеса, приятнее для вас, и, конечно же, для вашего клиента.
Перестаньте бояться <голоса оттуда>! Ну, действительно, не укусит же он вас через телефонный провод! Если перестанете бояться, перестанете защищаться. Если перестанете защищаться, начнете общаться по-дружески.
Кстати, эта способность общаться <по-дружески> и есть основа <консультативных> продаж. Здесь обращаю ваше особое внимание, что это <по-дружески> в моем понимании не означает панибратства. Никогда! Общение <по-дружески> - это доверительная <беседа> с клиентом на его языке, которая обязательно включает установление раппорта.
Если <голос оттуда> звучит из трубки не очень радушно (а это происходит в 90% случаев), это не означает, что Вы должны по-дружески и по-приятельски брататься или звучать фривольно, используя сленг и жаргонизмы. Обязательна подстройка под <голос оттуда>. Необходима максимальная сосредоточенность на том, в каком состоянии он находится здесь и сейчас. Эта сосредоточенность должна иметь природу не страха, не защиты, а, скорее, быть <эмпатичной>. (Если бы Вы хотели, чтобы я развила тему <эмпатии> на страницах блога, напишите, и я подготовлю специальную статью об этом. Поверьте, эмпатия откроёт Вам любую дверь к любому клиенту).
4. Продажи по телефону учат вас налаживать связи.
Слышали, наверное, модное <связи решают все>. Да, действительно, связи в наше время, решают, если не всё, то очень многое. Особенно связи важны в нашей стране. Без них просто никуда!
Неужели вы думаете, что, если вы научитесь науке вовлекать и заинтересовывать, что на самом деле и означает <продавать>, вы не обзаведетесь полезными связями и отношениями? Да вы оглянуться не успеете, как обрастёте полезными контактами. А это и новые рабочие вакансии, и бизнес, да и мало ли что ещё. В дополнение к вашим сделкам и заработанным бонусам.
В большинстве бизнесов так называемый <холодный> обзвон вовсе не холодный. Скажу больше, в 80% бизнесов это ТЁПЛЫЙ ЗВОНОК! Вы звоните ТЁПЛОМУ клиенту. Тому, кто уже покупает, покупал или имеет потенциал купить Ваш товар или услугу. Это не "холодный" звонок.
Почему же существует на рынке такой миф-страх перед <холодным обзвоном>? Вы можете закидать меня гнилыми помидорами (кстати, только приветствую - кидайте! Этот блог для того и создавался, здесь ЛЮБОЕ мнение на тему продажной и <около продажной> практики ВАЖНО), но я все же осмелюсь озвучить здесь 4 основные причины:
Почему на рынке существует страх перед холодными звонками:
Причина N1:
Потому что обычные тренинги не учат продавать так, чтобы не было страшно. <Обычные> это те, что проводятся в открытом, не в корпоративном, формате и те, которые проводит тренер без личной практики в активных продажах.
Причина N2:
Потому что начальники отделов продаж и коммерческие директора НЕ УМЕЮТ продавать. Потому что, если вы руководитель продаж и не посылаете своих продавцов на тренинг в тренинговую компанию, то обязаны научить делать <холодные звонки> сами. А ведь не учите! Потому что не умеете продавать.
Причина N3:
Потому что, если уж компания решила разориться на корпоративный тренинг, обычно HR-ы подбирают тренера, который не сможет обучить делать холодные звонки и не бояться этого. Как правило HR не умеет <выцепить> с рынка тренера-практика..
и последняя, пожалуй, ключевая Причина N4:
Потому что на рынке, к сожалению, лишь единицы тренеров, у которых есть личная практика в продажах, в т.ч. с практикой в <холодных звонках>.
В следующих выпусках, конечно же, еще поговорим о холодных звонках и о том, как их не бояться.
