quote:
Originally posted by werewolf0001:
Я прочитал и написал ответ. То что произошло - результат не откатов а бардака, царящего на фирме. Если можно на поллимона товара под честное слово отпустить - иного ждать не приходится
Вот статья в тему, про откаты в сфере консалтинга!
ОТДАЧА ОТ ОТКАТА
Почему консультант, работающий с "откатами",
никогда не сделает качественной работы.
К сожалению, многие консультанты по управлению - циники. Они не верят в свою работу, не уверены в своей способности помогать. Их жизнь наполнена беспокойством и неискренностью. Нет, это не значит - "полностью ни на что не способны". Даже просто направив предприятие по пути успешного действия другой компании, можно хоть чем-то, но улучшить ситуацию, что ценно. Тем более - проявив смекалку.
Но есть одна вещь, которую не умеет решать подавляющее большинство именитых, дорогих, известных консультантов (я не говорю про шарлатанов, я их за консультантов не считаю). Даже гиганты "большой четвёрки" консалтинга.
Это проблемы с "человеческим фактором". Или по-другому - индивидуальными особенностями личности, поведением и намерениями сотрудников.
Я недавно участвовал в международной бизнес-конференции. Выступали известные в мире консалтинга личности. Уважаемые мной консультанты, которые делают качественную работу, что редкость на данном рынке.
Так вот, цитирую одного из них, владельца и основного консультанта очень известной фирмы: "единственная вещь, для улаживания которой не сформулирована точная технология, это человеческий фактор".
Помните такой персонаж - помещица Коробочка из Гоголевских "Мёртвых душ"? Главный герой, Чичиков, спрашивает у неё:
- Матушка, а как проехать к усадьбе помещика Собакевича?
- Хм: не знаю я такого помещика. Да значит, и вовсе нет такого помещика!
- А помещик Манилов, где обитает?
- Что-то не припоминаю я такого: Да и вовсе нет такого помещика!
Ту же самую ошибку делают и консультанты. "Не знаю я такой технологии: Да и вовсе нет такой технологии!".
Не факт, господа, не факт.
Интересно, действительно ли этот безапелляционный консультант уверен, что изучил все технологии, касающиеся человеческого фактора, которые используются на планете? Изучил, применил, и отбросил?
На самом деле есть одна ключевая причина, по которой "акулы" консалтингового бизнеса не смотрят вокруг себя и делают скоропалительные авторитарные заявления. По этой же причине они не смогут увидеть технологию решения человеческого фактора, даже если их сунуть в неё носом.
Имя этой причине - неэтичность.
Приоткроем чуть-чуть завесу тайны консалтингового рынка в России, и, зажав нос от нахлынувшего амбре, взглянем на реальность.
В мире консалтинга есть только два способа получить действительно крупный заказ. Откат и позиционирование.
Второй используется крайне редко.
Откат, или по-простому взятка, работает чаще всего в тех случаях, когда решение о заказе принимает не владелец денег, а вороватый руководитель, на что я рекомендую обратить внимание владельцев.
В консалтинге откаты могут составлять до половины полученных с клиента денег. А когда сумма заказа измеряется миллионами долларов, это становится интересным, не правда ли? И при этом консультанты находят себе массу оправданий. Например - я же не ворую, наоборот отдаю. Это менее неэтично, чем брать взятку.
Не могу не привести одно сравнение, рискнув стать мишенью негодования поборников эстетики. В "зоне" пассивный гомосексуалист считается ничтожеством, самым низшим существом. Ему не подают руки, не сидят с ним рядом, его не трогают - неприкасаемый, одним словом. Зато у активного, который вступает в связь с "опущенным", никаких социальных проблем.
Между нами - не так уж и сильно они отличаются друг от друга.
Для меня это аналогично ситуации с взятками. Да простят меня взяточники за сравнение с "петухами". Ну не люблю я, когда у своего предприятия воруют.
Так вот, вернёмся к консультанту, который даёт откат. Он, во-первых, нарушает закон, во-вторых, содействует вору, присосавшемуся к казне предприятия. Или к государственной казне, что не лучше.
Что происходит с ним дальше? Он должен как-то оправдать для себя свой поступок, на который пошёл из-за денег. Так что он находит оправдание. Оно для каждого индивидуально, но у любого оправдания есть одна общая черта - критика тех людей, у которых были украдены деньги. Чем хуже человек, которого ты обкрадываешь, тем меньше груз вины, не так ли? Если это государство, тут же возникает идея, что "все и так воры". Если корпорация, у владельцев сразу же находится много отрицательных черт, которых раньше не было, но которые оправдывают совершённое консультантом преступление. Самое беглое рассмотрение этой критики и оправданий покажет, что они надуманы и преувеличены. Однако преступник должен верить в эти обобщения и домыслы - они средство от внутреннего дискомфорта. Так рождается цинизм.
И это даже не самое страшное. Главное - консультант теперь не может помочь решить ситуацию, так как внутренне оправдывает сотрудников, нарушающих политику предприятия. Даже если внешне он их клеймит, они на одной стороне поля.
У консультанта в такой ситуации возникает искаженное видение ситуации. Иначе быть не может, так как если бы он посмотрел прямо и честно, он пошел и сдался бы в ОБЭП.
Далее, искаженное видение не позволяет ему видеть причины проблем на предприятии. Его задача как консультанта - именно спрямлять восприятие проблем клиентами, чтобы они смогли их решить. Но он уже не способен это делать.
И всё, что ему остаётся - давать советы из книг и "успешных кейсов", надувать щёки, и молиться, чтобы быстрей был подписан акт выполненных работ. А потом пытаться насладиться большим гонораром.
О качественном консалтинге вы можете забыть, какой бы квалификацией не обладал консультант.
Я часто слышу от людей один вопрос - "почему я не могу расслабиться?". Я не всегда отвечаю честно, иногда отмалчиваюсь. Сегодня скажу. Не можешь расслабиться - твоя совесть нечиста. И мне горько, если этот вопрос задаёт бизнес-консультант.
А вот еще одна хорошая статья в тему!
Если Вы поощряете воровство, то, в конце концов,
Вы получаете воровство
Однажды к нам в офис поступил звонок - на первый взгляд ничего особенного, но этот звонок, как оказалось, сильно изменил мое отношение к нелегальным сделкам.
Звонил сотрудник компании 'ПромАвтоматика', который вел себя немного вызывающе и просил предоставить ему информацию по срокам поставки довольно большой партии сувенирной продукции клиентам его компании. Причем сумма, о которой шла речь, была порядка полутора миллионов. Он хотел получить продукцию в течение двух дней в другой город, чтобы его компания успела отправить эти подарки своим клиентам в другие города. Это была не очень простая задача, особенно если учесть сроки перевода денег в банках.
Такие заказы мы выполняем довольно часто, причем на выгодных для клиента условиях. Но этот заказ был необычен по сумме и неадекватности представителя клиента.
Мы согласовали цену и сроки поставки, а после этого клиент спросил мой номер ICQ (это система коротких сообщений, работающая через Интернет). Еще в тот момент меня это насторожило - зачем пользоваться системой, которая не принята для общения, тем более при корпоративных сделках, и что такое мне хотят сказать, чего нельзя сообщить по телефону? Именно тогда я понял, что, скорее всего, у меня попросят вознаграждение.
Когда со мной связался этот человек, он сразу спросил, что мы можем предложить ему лично?
Здесь следует сделать небольшое отступление. В нашей компании введена жесткая политика по отношению к совершению нелегальных сделок - ни в коем случае не выдавать никаких денег вне официальных документов. Проще говоря, не давать откатов покупателям.
Почему - спросите Вы?
Как ни странно, но очень многие в нашей стране задают именно этот вопрос. А еще чаще говорят: 'Ну мы это сами часто делаем. А что в этом такого?'
Ответов много, но причина одна. Если вы поощряете воровство (а как бы неприятно кому-то сейчас было это слышать, это именно воровство) то, в конце концов, вы получаете воровство.
Это настолько простая истина, что порой, когда говоришь об этом сотрудникам и другим людям, тебе отвечают: 'Ну конечно! Это же и так понятно. Зачем ты нам об этом говоришь?' Но через два часа, когда его останавливает сотрудник ГИБДД, вместо оформления квитанции на штраф протягивается сотня - другая рублей и через несколько минут, об этом забывают. Но потом ты слышишь фразы вроде 'У нас все берут взятки' или 'В нашей стране невозможно жить честно - тут все воруют'. Ну конечно 'ВСЕ ВОРУЮТ', особенно если сам это делаешь.
Так вот повторюсь еще раз. Если вы поощряете воровство, то, в конце концов, вы получаете воровство.
- Даете взятки чиновникам - получаете государство, где чиновники только и делают, что берут взятки.
- Даете откаты сотрудникам других компаний - получаете компанию, в которой ВАШИ сотрудники берут откаты и делают это за счет прибыли ВАШЕЙ компании.
- Не платите налоги - получаете государство, которое не платит налоги, а потом жалуются что 'все разворовали' и 'у нас нет денег, что бы выплатить пенсии'.
Ведь никто это не изменит кроме ВАС САМИХ. И в первую очередь надо начинать с СЕБЯ!
В эту тему, мне очень нравится наблюдать за сотрудниками или знакомыми. Например, один мой очень хороший сотрудник не платил за проезд в метро полностью, а пользовался социальной картой москвича (бесплатный проезд), которая ему не принадлежала. И, когда его однажды остановил милиционер и потребовал (что, очень примечательно учитывая тему статьи) взятку, чтобы не забирать карту, я спросил у Сергея (так зовут этого сотрудника), почему он не платит за проезд полностью, а пользуется нелегальными способами проезда. Угадайте, что он ответил? Потому что метро недостаточно хорошо работает, чтобы платить за него полностью.
Это потрясающие ответы и иногда я удивляюсь, как человек может далеко зайти в попытках оправдать свои неправильные поступки.
Тогда я спросил у Сергея: 'Как метро может хорошо работать, если ему не платят за проезд?'
После чего он задумался: И еще минут 30 общения привели его к выводу, что все-таки платить за проезд надо. С тех пор он перестал ездить по этой карте, а купил себе проездной и полностью оплачивает поездки.
Но я немного отвлекся от главной темы. Итак, этот человек (чтобы было проще рассказывать, зовут его Толиб), просит сделать ему вознаграждение за то, что он выберет нас (хотя, как обычно, еще и 'подумает'), если мы ему предложим больше наличных, чем другие компании.
Конечно, мы физически можем снять деньги с банковского счета, передать ему их, написать в счете на оплату для компании клиента совсем другую сумму, сильно завышенную, получить море денег на расчетный счет и казалось бы, все счастливы.
Но, счастливы ли на самом деле? Что же мы получаем?
- Вора в компании клиента
- Замедленное развитие компании за счет того, что эти средства могли быть пущены на развитие и расширение компании, а не в руки нечестно работающему сотруднику.
- Неуплаченные налоги, а соответственно замедляющееся развитие самой страны (это более очевидно, если умножить эту сделку на 1000 или, скажем на 10000 других сделок, которые совершаются ежедневно в нашей стране по этой схеме).
- Человека, который поощрил сделку с целью заработать для своей компании больше денег, но теперь вынужден думать, как ему скрыть факт выплаты денег и никому их не показывать (сразу вспоминается ролик просыпающегося в поту владельца бизнеса ночью в своей кровати в 90 - х годах, и фразу 'Заплати налоги и спи спокойно'). Человека, который понимает, что он обманул государство и компанию клиента, и от этого он уже не может жить, а не только спать, спокойно.
Ну и все вытекающие отсюда последствия.
Так вот счастливы ли эти люди на самом деле? Я думаю, нет.
В принципе, я все это понимал и раньше. Но, так как я знаком с таким замечательным человеком, как Владимир Ильич Кусакин, и к тому же он является очень хорошим специалистом по этическим (связанным с правильным, честным ведением дел) вопросам, я решил узнать у него, как бы он поступил в этой ситуации.
На что, Владимир Ильич дал мне очень необычный ответ:
'Сообщи руководству этой компании о действиях их сотрудника'.
Эта фраза поставила меня сначала в ступор. Я, конечно, понимал, что ни в коем случае нельзя поощрять человека делать неправильные действия, но докладывать на него - это как-то расходилось с прежними понятиями о предательстве, перемешанными где-то у меня в голове.
Хотя, конечно же, никакого логического обоснования, как и в случае с проездом в метро у Сергея, тут быть не могло. Оно могло быть логичным только для меня.
Итак, Владимир Ильич предложил мне узнать, где работает этот сотрудник, узнать имя и телефон генерального директора и просто позвонить и сообщить о том, что там происходит.
Сначала борясь с собой, а потом все больше и больше осознавая, зачем это надо и почему нельзя не звонить, я зашел на сайт этой компании, и, к счастью, оказалось, что у них на сайте выложены имена сотрудников (в том числе и генерального директора) и их телефоны. Что, кстати, большая редкость для сайтов компаний, которые сейчас можно найти в Интернете.
И я думаю, хотя это опять будет отступлением, что это не плохо - поместить на сайте каждой компании, которая будет соблюдать принципы, описанные в этой статье, контактную информацию если и не всех сотрудников, то тех, с кем можно связываться в случае, если кто-то просит откат или совершает подобные действия. Это помогло бы владельцам компании, конечно при условии, что клиенты компании тоже будут соблюдать принципы честного ведения дел, лучше контролировать свой бизнес и получать вовремя информацию о своих сотрудниках, которые не честно ведут дела, если такие вдруг появятся.
Так вот, мне все-таки удалось дозвониться до заместителя генерального директора, хоть и не с первого раза. И как было приятно услышать его благодарность за то, что ему сообщили эту информацию. Также очень неожиданно было услышать, что ему приятно видеть компании, в которых честь ставят выше денег. И, в случае если будут нужны подарки на этот или другой заказ, они обязательно будут к нам обращаться.
В данный момент в этой компании стали проводить расследование, как такое получилось, и сколько еще других сделок было совершено по такой схеме.
После того как я закончил этот процесс, я понял еще один принцип, который я не понимал раньше:
- Неправильное действие - бездействие!
Если Вы видите, что Вам кто-то предлагает откат, просит у Вас взятку или что-то еще, Вы не даете их - это замечательно! Но это только половина дела! Если Вы при этом не делаете ничего, чтобы остановить получение взяток этим человеком, то вы его ПООЩРЯЕТЕ, а это именно то, что я описывал выше.
Если вы не заплатите - заплатит другой, например тот, кто не понимает этих простых принципов или не читал этой статьи. А вот если Вы его остановите, то уже даже тот, кто не читал этой статьи или не понимает этих принципов, не сможет дать взятку, так как ВЫ уже остановили этого человека.
И самое главное, не позволяйте себе думать, что это сделает кто-то другой! Это самое большое заблуждение, которое позволяет этому обществу скатываться вниз!
Ведь ЕСЛИ НЕ ВЫ, ТО КТО?
.
