Этот материал посвящён тому, как менеджеру по продажам понять, какого работодателя ему выбрать в зависимости от своих личных компетенций.
Менеджеры по продажам - это одна из самых востребованных специальностей. У многих компаний существуют вакансии на эту позицию, которые открыты всегда. При этом работнику важно не ошибиться при выборе работодателя.
Я работал в небольших компаниях, со штатом менее 10 человек, и в крупных, со штатом более 10 000 человек. Создавал отделы продаж сам и сопровождал территориально-распределенные отделы продаж (с общим количеством менеджеров - более 400) в крупной компании. На основании этого опыта расскажу вам о своих наблюдениях, о том, "где менеджеру по продажам жить хорошо".
Для начала разберемся, какие бывают работодатели и какие бывают менеджеры по продажам.
Какие бывают работодатели
Существуют базовые критерии выбора: месторасположение офиса, базовый оклад, % сдельной оплаты труда, атмосфера внутри компании, отношение внутри компании к коммерческому подразделению. Кроме того, о компании, в которую вы планируете, устраивается менеджером по продажам, полезно узнать следующее:
1. Есть ли у работодателя знание о том, кто именно является покупателем их услуги или продукта и почему?
Вы могли слышать на собеседовании:
- "наши продукты / услуги нужны всем"
- "все зависит от менеджера: если менеджер будет достаточно хорошим, то продукт обязательно купят"
- "у нас уникальное предложение, которое понравится, как только его увидит клиент"
Так обычно говорят, если нет конкретных знаний о том, что, кому и как следует продавать для того, чтобы продажа прошла успешно. Спросите у будущего работодателя:
- какие именно предприятия и частные заказчики заинтересованы в их продукции или услугах и чем они отличаются от других?
- почему клиенты приобретают их продукцию или услуги, в каких случаях выберут именно их предложение, а в каких - нет?
- какие еще конкурирующие предложения есть на рынке и в чем конкретно заключается преимущество продукта или услуги компании (стоимость, сроки поставки, качество продукта или сервиса - в чем конкретно оно выражается и чем обеспечено)?
Если у компании нет ответов на эти вопросы, то менеджеру придется искать их самостоятельно. В случае если у менеджера нет достаточного опыта ,это может превратиться в монотонное перелопачивание потенциальных клиентов, которым "ничего не надо".
2. Есть ли у работодателя выстроенная технология продаж?
Вы могли слышать на собеседовании:
- "вы просто ищите клиентов в Интернете и предлагаете им услуги"
- "ну, для каждого менеджера это слишком индивидуально, в общем нельзя сказать, сколько клиентов купит - все зависит от вас"
- "вы просто будете звонить и рассылать коммерческие предложения, а потом перезванивать и уточнять, что клиента заинтересовало"
- "результаты, конечно, будут зависеть от вашего опыта работы"
Так обычно говорят, если в компании нет конкретных знаний о том, какой набор действий требуется совершить для заключения сделки. В случае невозможности продавать продукт или услугу на "холодных контактах" в компании должен быть обеспечен поток "входящих контактов", который обрабатывают менеджеры. При отсутствии технологи продаж менеджер окажется в ситуации "тебе прайс дали - как знаешь, так и крутись".
Технология продаж - это конкретный набор действий, которые нужно выполнить менеджеру для совершения сделки, а так же инструменты, которые позволяют их совершить. Технология продаж - это "производственный цикл", который позволяет получать прогнозируемый результат от ведения деятельности.
Для того чтобы понять, есть ли в компании технология продаж, задайте вопросы:
- Как именно подготавливаются базы для проработки?
- Какие этапы есть у совершения сделки? (не в формате звонок / встреча/договор, а конкретные промежуточные результаты, которых важно добиться, чтобы "продвинуть" клиента к решению о покупке)
- Какова конверсия этапов? (сколько клиентов переходят с этапа на этап)
- Каков средний срок совершения сделки?
- Есть ли речевые модули, коммерческие предложения и др. материалы, используя которые менеджер может добиться результата? Какие именно?
Если у компании не выстроена технология продаж, которая эффективно работает для продуктов или услуг данной компании, то менеджеру придется формировать ее своими силами путем проб и ошибок. При этом сравнение собственных результатов с результатами коллег-менеджеров по продажам будет затруднено.
3. Выстроены ли бизнес-процессы по взаимодействию подразделений?
Вы могли слышать на собеседовании:
- "потом вы с дизайнером сами договариваетесь, когда может быть сделан макет"
- "после того как клиент подтвердил готовность покупки, договоришься с логистом, когда он сможет найти тебе нужный товар"
- "у руководителя по сборке в тетрадке записаны все заказы, которые он должен отдать в течение недели"
Если компания небольшая, состоит 3-5 человек, наличие формализованной системы взаимоотношений не так принципиально.
Если в компании работает более 20 человек, организовывать деятельность без формализации взаимодействия между подразделениями и единой информационной системы сложно. Будьте уверены, нет информационной системы - будет игра "что? где? когда?", а в роли "знатока" будет менеджер по продажам (в более продвинутом варианте - руководитель отдела продаж).
Так получается потому, что менеджер отдела продаж, как правило, так или иначе, находится на сдельной оплате труда, а специалисты снабженцы/производственники - на окладе. С клиентом о сроках и пр. договаривается менеджер по продажам, а специалисты снабженцы/производственники "делают, когда смогут".
Если у кампании не реализован какой-то из этих критериев, это совсем не значит, что туда не надо идти работать. Все зависит от того, "что вы за фрукт" как менеджер.
Какие бывают менеджеры по продажам.
"Новичок" - принадлежность к данной категории не имеет отношения к вашему опыту как менеджера. Она имеет отношение к вашим навыкам продаж и умению результативно выстраивать собственную деятельность как менеджера по продажам. Если вы, изучив какой-либо товар или услугу, не знаете даже примерно, кому и сколько сможете ее продать, то, скорее всего, вы - "новичок", как бы долго вы ни занимались продажами. В компании, куда вы устраиваетесь, для того чтобы вывести вас на результат, должна быть поставлена система адаптации и выстроена методология ведения деятельности. В противном случае вы будете довольно долго нарабатывать успешный опыт в новой продуктовой категории.
"Эксперт" - вы владеете техникой продаж и конкретными навыками работы с каждым этапом продаж, многократно подтвержденные практикой, умеете самостоятельно определять и находить перспективных клиентов, знаете, как спланировать личную воронку продаж и умете прогнозировать результативность своей деятельности. В таком случае, скорее всего, вы - "эксперт".
"Кадровый резерв" - вы являетесь экспертом продаж, а так же имеете опыт наставничества и адаптации сотрудников (выступали в роли наставника), имеете опыт работы в высокоэффективном отделе продаж (выстроена технология продаж), понимаете, как именно должна быть организована работа отдела продаж, и, что немаловажно, хотите стать руководителем отдела продаж. Тогда вы относитесь к условной категории "кадровый резерв".
Где менеджеру по продажам жить хорошо.
Как и в других делах, все зависит от целей, которые вы ставите перед собой, и от того результата, который вы хотите получить.
"Новичок" сможет реализовать себя и добиться значимых результатов в компании где знают, что, как и кому продают, в которой выстроены производственные цепочки (есть стратегия конкуренции, есть выстроенная технология продаж, есть выстроенная цепочка взаимодействия подразделений компании). Здесь "новичок" сможет работать по обкатанной технологии и, используя наработки компании, получать вполне прогнозируемый результат.
Плюсы:
+ понятно, что делать и как делать, результат прогнозируемый;
+ есть возможность научиться результативно планировать и выстраивать собственную деятельность;
+ получить опыт работы в хорошо спроектированном отделе продаж, чтобы использовать эти знания в будущем;
+ карьерный рост по мере развития компании.
"Эксперту" и "Кадровому резерву" может быть гораздо выгоднее работать в компании, где выстроены производственные отношения между подразделениями, но нет четкой стратегии конкуренции и не выстроена технология совершения продаж. На "Эксперта" руководство будет молиться, а сам менеджер может договариваться с руководством об "индивидуальном" вознаграждении со сделки, особенно если продукты или услуги компании дорогие и содержат высокую добавленную стоимость.
"Кадровый резерв" может успешно занять позицию руководителя отдела продаж (подсидеть текущего руководителя или занять вакантную должность).
Плюсы:
+ в мутной воде можно поймать крупных рыбок, т.е. получить за труд менеджера по продажам вознаграждение, несопоставимое с реальными трудозатратами и навыками;
+ есть возможность быстрого карьерного роста: если вы способны технологично и прогнозируемо организовать свою деятельность и деятельность коллег, а ваш руководитель нет, то вы получите возможность совершить <карьерный рывок>.
Если в компании нет не только внятной стратегии конкуренции и технологии организации сбыта, но и не выстроены взаимоотношения между коммерческими подразделениями, тогда <Кадровый резерв> может со временем протиснутся на позицию коммерческого директора.
Плюсы:
+ есть возможность быстрого карьерного роста: если вы способны технологично и прогнозируемо организовать свою деятельность и деятельность коллег, а ваш руководитель нет, то вы получите возможность совершить <карьерный рывок>.
Предлагаю вам пример хорошей вакансии для "Новичка":
Менеджер по продажам в "1С-ИжТиСи"
О компании:
ООО "1С-ИжТиСи" - это совместное предприятие с фирмой "1С". Мы специализируемся на автоматизации обновления измененных конфигураций 1С и перехода между редакциями. Мы - молодой и энергичный коллектив. Средний возраст сотрудников компании - 26 лет, всего сотрудников - 71 человек.
Об услуге:
В России около 50 000 организаций, которые используют измененные конфигурации 1С. Для них мы предлагаем сэкономить на регулярных обновлениях за счет использования нашего сервиса и программных продуктов. Подробнее о наших услугах и программном обеспечении.
Коротко о вакансии:
Условия работы и компенсации:
Официальное трудоустройство по ТК РФ, Стандартная рабочая неделя, с 8:00 до 17:00
Работа в офисе, без выездов на встречи
Оклад - 10 000 руб. Премия - 15% от продаж
Обучение на рабочем месте
Офис в центре города, около вечного огня (Площадь 50 лет Октября 6А)
Веселый молодой коллектив
Резюме отправлять сюда
для писем: hr@1c-izhtc.ru
для звонков: 477-556
Подробно о вакансии:
Суть работы заключается в том, чтобы обзванивать вероятных клиентов по подготовленной базе, вести диалог с вероятным заказчиком по речевому модулю. Представителями заказчика являются Главные бухгалтера и ИТ-руководители средних и крупных предприятий. Работа в офисе, личных встреч с заказчиками не предусмотрено.
Деятельность состоит из четырех этапов:
Первый этап - Определить сотрудника, который принимает решение , и его интерес к предлагаемой услуге.
Второй этап - Получить материалы от клиента на оценку.
Третий этап - Предоставить результаты оценки и сделать коммерческое предложение клиенту.
Четвертый этап - Если заказчик согласен с условиями, подписать договор, получить оплату и передать клиента в отдел обслуживания.
Для каждого этапа прописаны инструкции и речевые модули, т.е. наличие <навыков продаж> и знание предметной области не обязательны.
Для обеспечения ежемесячного дохода в 25 000 руб. вам достаточно выполнять базовый план, т.е. заключать 3-4 договора в месяц. Для достижения дохода в 50 000 руб. вам потребуется совершать примерно 12 сделок в месяц (это сложно, но достижимо).
Для достижения результата на позиции менеджера по продажам в нашей компании вам понадобятся 3 качества:
1. Последовательность и способность вести ритмичную деятельность.
На прохождение каждого этапа требуется неделя-полторы. Заказчикам, зачастую, для принятия решения надо подумать. Поэтому для достижения результата менеджеру необходимо своевременно и регулярно совершать, в общем-то, нехитрый набор действий.
2. Активность.
Продажи с нашим продуктом делает статистика: на каждые 10 вероятных клиентов - 2-3 заинтересованных, на каждые 2 заинтересованных - 1 оценка и т.д. Для достижения результата вам надо каждый день брать из базы новых клиентов и запускать в вашу личную воронку продаж.
2. Внятная речь.
Важно, чтобы собеседнику на другой стороне телефонной линии были понятны ваши слова.
Если у вас есть эти качества, я жду вас на собеседование.
Перспективы:
Сегодня в компании работает 71 человек (в октябре 2012 было чуть больше 40 человек). Компания выходит на новый этап роста, поэтому мы расширяем отделы компании, в частности, отдел продаж. Кроме менеджеров по продажам сейчас мы принимаем молодых людей и девушек, которые хотят связать свою жизнь с разработкой программного обеспечения, на позицию "программист-стажер". Сейчас в отделе продаж работает 2 менеджера и руководитель отдела, а в течение года отдел продаж увеличится до 15-20 человек.
Рост компании означает возникновение новых позиций руководителей отделов. Мы всегда отдаем предпочтение внутренним кандидатам. Начав работу менеджером по продажам, вы получите возможность построить карьеру, а также не только заработать повышение в должности, но и обрести навыки ведения эффективной деятельности.
Вне зависимости от того, планируете вы начать свой "путь продавана" или уже ступили на него. Если вы хотите результативно вести деятельность как менеджер по продажам и развить свои навыки, а так же получить знания, которые помогут вам в будущем вырасти до руководителя отдела продаж, отправляйте свое резюме и записывайтесь на собеседование. Вполне возможно, что после собеседования вам очень захочется работать в нашей команде.
Резюме отправлять сюда
для писем: hr@1c-izhtc.ru
для звонков: 477-556
P/S: Если статья вам понравилась и/или оказалась полезной, напишите "Нравится!"