цитата:
так читайте внимательнее
согласен...
цитата:
прорекламируйте нам ваш товар так, чтобы нам захотелось его взять.
абсолютно верно... более того у риэлторов есть целый перечень мероприятий по созданию позитивного образа объекта:
- уборка перед просмотром
- удаление из квартиры собственников неприглядного вида
- перестановка мебели (скрыть трещины в стенах, пятна на полу и т.д.)
- свет (в зависимости от освещения те или иные траблы видно меньше)
- работа с запахом (кофе или что-то варили, освежители воздуха)
- тепло (переход от улицы должен быть очевиден/зависимость от погоды)
- работа с соседями (в подъезде должно быть пусто и чисто и запах 0)
- платежки (оплаченные, либо с суммой за 1 месяц)
и так далее...
ленивый риэлтор - счастье для покупателя...
цитата:
риэлтор Вас всетаки привел в "свою" квартиру
+100500... человек работает на Заказчика и демонстрирует свою работу...
цитата:
убил ВАШЕ время, но клиентам только положительные надежды
логично... риэлтор "продает" позитивные эмоции тем кто ему платит...
цитата:
риэлторы работают не на Вас, а на своих клиентов
сказать бы... "Капитан Очевидность"
, но сей тезис не является убеждением покупателей, к слову... в принципе ложная картина мира в голове покупателей, риэлторам помогает... и позволю себе предположить, менять её не нужно...
человек убежден, что он платит риэлтору, потому как в голове почему-то считает общую стоимость квартиры и комиссию риэлтора разными платежами, хотя в ДКП черным по белому написано обратное... исходя из указанного убеждения считает вправе диктовать свои условия, тем самым создавая собственное убеждение в полном контроле над ситуацией... начинает доверять постороннему человеку, который изначально работает на другую сторону...
как-то так... всю дорогу знаю эту схему и всегда работает, но расписывать ее в буквы...
Писать я буду о потенциальных и их убеждениях, которые на мой вельми субъективный взгляд присутствуют...
Исходные данные:
- страх
- гордыня
"Страх":
- "первый раз":
... страх "первого раза" во многом обусловлен, тем что операции на рынке недвижимости люди совершают один-два раза за всю жизнь... и обоснованный страх утраты, порой, единственного собственного крупного капитала, встроен в инстинкт самосохранения, ибо речь идет о жизненных потребностях, таких как защита от меняющихся климатических условиях, собственной безопасности и т.д.
- личная правовая безграмотность:
... понимание собственной безграмотности проявление инстинкта самосохранения, ибо в обычной жизни нет более замечательных и знающих людей чем "мы"... человек редко воспринимает себя, таким какой он есть... "с собственной колокольни"...
- личная ответственность:
...делегирование личной ответственности на третье лицо для человека вполне нормальная и адекватная реакция на внешние раздражители, сие собственно продиктовано все тем же инстинктом самосохранения... осознание и принятие личной ответственности - сознательный выбор и морально-физическое усилие...
"Гордыня": сие ловушка для лохов... если "страх" имеет под собой реальные и измеримые обоснования, связанные с необходимостью привлечения людей с соответствующими знаниями и опытом, то "гордыня", сие проявление чисто личностных качеств, реализация собственного комплекса неполноценности (не нервничайте, есть у каждого, ибо все мы "инвалиды детства")... "гордыня" отключает "страх", отключает инстинкт самосохранения... именно "гордыня" дает наибольший КПД эмоциональный от приобретения чего-либо...
... "жадность"... собственно "жадность" одно и проявлений "гордыни"... не более того... ибо конечный результат по измеримым критериям, бывает значительно печальнее, чем по схеме "страх", но КПД эмоций = 100 % ...
Производные: Сформированные убеждения на рынке недвижимости и прописанные стратегии "в наших головах"...
1. "Гордыня"( - "страх")
Убеждение: Обращаться нужно в крупную риэлторскую компанию.
Обоснование:
+ ответственность
+ надежность
+ профессионализм
+ оформленные договорные отношения
+ состоит в СРО
+ большие рекламные возможности
+ страхование ответственности деятельности компании
+ материальная ответственность
просмотрели рекламные материалы... выбрали два или три наиболее подходящих нам компаний... набрали номер телефона и получили приглашение посетить офис компании:
+ удаленность от остановок общественного транспорта (не далее 5-10 минут)
+ наличие парковки (и вообще транспортная доступность)
+ отдельный вход (отдельное здание вообще замечательно)
+ большие площади
+ большое количество (видимое) сотрудников
+ грамоты и благодарности на стенах (не читабельно, но мы то знаем что там обычно висит)
+ освещение
+ техника
+ наличие отдельного секретаря добавляет компании "серьезности" в сознании потенциального клиента
Личная беседа:
+ отдельная переговорная (звуко-изолированная)
+ грамотно поставленная речь (2+1 - в идеале, начальник отдела и непосредственный исполнитель)
+ подписание договора
И вот у вас в голове звучит что-то вроде "На меня работает Apple"!!!!"... и соседям и друзьям сие сказать приятно... всем понятно о ком идет речь... или так все думают, что понимают о чем идет речь... или услышанное совпадает с тем что уже когда-то где-то слышали и что-то запомнили... не важно сие... результат есть - вы довольны уже самим заключением договора с этой замечательной компанией...
к реальности:
- вы внимательно читали агентский договор? (лучше юристу дать почитать, юристы риэлторов справедливо не любят, ибо задача риэлтора, оставить юриста без работы )
- вы определили стоимость своего объекта самостоятельно?
- вы в курсе, исчерпывающего перечня мероприятий который должен в отношении исполнения договора осуществить конкретный сотрудник компании? (да, да... не вся компания на вас работает, только 1 (ОДИН ЧЕЛОВЕК) из этой компании)
- вы точно знаете, что как и когда будет происходить (процедуры)?
- вы прочитали исчерпывающий перечень случаев, в которых наступает ответственность компании, и как и в чем сия ответственность будет выражаться (в том числе материальная ответственность, именно об этой ответственности вы думали обращаясь именно в крупную компанию)?
- вы в курсе всех возможных рисков, когда компания не несет ответственности?
- вы в курсе, как можно бесплатно расторгнуть договор?
ответы "Да" на все вопросы... вы таки молодец и все сделали правильно... инстинкт самосохранения работает нормально... критическое восприятие информации в норме...
ОБЯЗАТЕЛЬНО ОБРАЩАТЬСЯ в крупную компанию, когда и если:
- вам необходимо ощутить собственную значимость (хотя бы на час)
- делегировать личную ответственность
2. Страх + гордыня
Убеждение: "Рекомендации"
Обоснование:
+ личность человека-рекомендодателя
+ ответственность человека-рекомендодателя
+ описание личного фактического опыта контакта с исполнителем
+ материальное подтверждение опыта контакта с исполнителем
вопрос - где тут "гордыня"? поищите сами... найдете = молодцы... нет так нет...
+ повышенная лояльность
+ постоянная обратная связь
+ дополнительный контроль (со стороны рекомендодателя, достаточно устной ссылки на него)
+ понимание критериев конечного результата
когда и если "рекомендации" подкреплены "брендом крупной компании" вообще отлично, в ином случае, либо влияние рекомендодателя должно быть существенным либо личностные характеристики быть релевантными к заказчику...
+ рекомендаций = прохождение системы "свой/чужой" происходит кратно быстрее... в общем-то с первых минут...
к реальности:
- вы вообще заключили или читали агентский договор? (лучше юристу дать почитать, юристы риэлторов справедливо не любят, ибо задача риэлтора, оставить юриста без работы )
- вы определили стоимость своего объекта самостоятельно?
- вы в курсе, исчерпывающего перечня мероприятий который должен в отношении исполнения договора осуществить Исполнитель?
- вы точно знаете, что как и когда будет происходить (процедуры)?
- вы понимаете, что когда и если возникнет негативная ситуация, рекомендодатель сделает вид, что он не при чем, и ваш выбор = ваша ответственность?
- вы в курсе всех возможных рисков по сделке?
- вы в курсе, как можно бесплатно расторгнуть договор? (если имеет место быть)
Я думаю... по рекомендациям стоит обращаться, когда и если вы осознаете СОБСТВЕННУЮ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ за сделанный ВЫБОР...
PS Скажу честно... мне как-то ровно кто прочитает или не прочитает данный опус, кто и как его воспримет... более того... намерения кому-то "открыть глаза" не имею... "разгружаю мозг" от всяких левых тем...
покамест не полностью процесс завершен... потому "ловите" следующий...
Убеждение: "Риэлторы поднимают цены на рынке = без риэлторов дешевле"
Справедливо относительно рынка коммерческой недвижимости, на основании собственных данных мониторинга... и то не всегда... тут статью могу написать с реальными данными...
но относительно вторичного рынка... 
мне таки с вас право смешно...
Включаем, то что в анатомии называется мозг, выкидываем оттуда все что начитались в замечательных рекламных текстах и делаем вывод = риэлторы работают за комиссию... не важно какой именно объект реализует риэлтор = для риэлтора важен размер полученной комиссии... и максимальное сокращение сроков получения комиссии... т.е. чем ниже стоимость объекта, тем больше потенциальных покупателей, тем меньше сроки реализации...
Риэлторы напрямую заинтересованы в низких ценах на рынке, вот клиенты риэлторов считают наоборот... реальному собственнику важен максимальный доход с его единичного объекта...
и риэлтор "трудится" над снижением стоимости и приведения оной к рыночной... путем "работы с возражениями"... отчетами об обратной связи, выкладками данных мониторинга цен и так далее... т.е. изначально риэлтор "на стороне" покупателя...
Про новостройки... в принципе наиболее показательный пример... да, с риэлторами можно купить дешевле... но принято у физ.лиц переплачивать за собственные убеждения... я таки ни разу не возражаю...
Убеждение: "Купить легче, чем продать"
таки да... но продавать самому довольно безопасно, платежи только по безналу проводите, покупать самому... вот это серьезный вопрос с массой рисков, которые не считают нужным исключить не только люди не имеющие прямого отношения к рынку недвижимости, но и риэлторы и юристы/адвокаты... особенно риэлторы... ибо основная задача риэлтора = не допустить создания ситуации в которой клиент вынужден обращаться за помощью к юристам/адвокатам... какие только случаи не приходилось наблюдать... нужно помнить - схемы, где покупатель = мошенник, сложны в исполнении и риски существенно ниже... внимательно читаем договор... основное количество мошеннических схем именно "от продавцов"... ибо покупатель рискует деньгами, продавец...
Продавать... риэлторы сами прекрасно понимают, лучший продавец = собственник, и на сей счет имеются неплохие разработки... у нас в регионе покупатель имеет возможность ознакомиться с ними при прямых переговорах (на осмотре объекта)с подготовленным собственником, либо когда и если риэлтор прекрасно владеет информацией об объекте и "роль хозяина" отрепетирована на 5 (бывают талантливые специалисты)... в других регионах видел в 3-4 этапа схемы подготовки "теплого покупателя"... но это прямо работать, работать нужно... у нас такого не видел... с другой стороны и не должно быть видно 2 и 3 этапов... по схемам-то... может и есть...
Убеждение:"Крупные риэлторские компании зачищают рынок под "себя"
разве что по глупости человеческой...Мотивация "страх" остается таки базовой...
Кем будут "пугать" рекламщики крупных АН широкие массы?
В конкуренцию друг с другом вступать?
С юридическими компаниями?
Дорого сие... вельми затратно не только по финансовым ресурсам, но и по интеллектуальным, коих всем всегда не хватает, в условиях реальной конкуренции...
Безопасно и дешево противопоставлять себя частным брокерам и маклерам, более мелким компаниям.
Создавать понятные доступные каждому образы:
- маленький/безответственный/безграмотный = плохиш
- большой/надежный/ответственный = хороший
И таки абсолютно верная стратегия... много ли среди частных маклеров людей с высшим образованием, владеющих предметом на уровне выше чем который может предложить специалист из крупной компании? Таки ни разу... или вовсе ни одного...
В нашем городке, "чистой воды" частных маклеров я лично не знаю... те кто мог бы подойти под данную категорию "прикрыты" юридическими лицами ...
Выводить "за штат" сотрудников и выделять на них часть рекламного бюджета... кто-то должен быть "плохиш" на рынке...
PS теперь... когда сознание очищено от всякого непотребства... займусь чем-то полезным