Скорее всего, вы скажете - они одинаково выгодны. И так же скажут очень многие. Но давайте разберёмся подробнее. Допустим кофе стоит $2 за 200 мл ($1 за 100 мл). При первой акции вы получаете 266 мл за $2, т.е. платите $0,75 за 100 мл. Во второй акции вы получаете 200 мл за $1,34, т.е. платите $0,67 за 100 мл. Вторая акция получается выгоднее!
НО! Для покупателя гораздо приятнее получить что-то дополнительно за ту же цену, чем получить скидку. Поле для применения этой особенности безгранично. Вспоминаем супермаркеты: <На 10% больше зубной пасты по той же цене!>, <На 25% больше хлопьев!>
Почему работают такие уловки? Во-первых, потому что покупатели часто не помнят, сколько должны стоить те или иные продукты (попробуйте точно вспомнить, сколько стоит молоко, которое вы последний раз покупали). Во-вторых, хотя люди и рассчитываются реальными деньгами, но решения принимают только на основе домыслов и догадок, которые появляются из-за незнания, как обращаться с цифрами.
Далее мы расскажем ещё о 7 трюках, которые успешно применяются в магазинах.
1. Наше восприятие зависит от цены, которую мы увидели первой
Вы зашли в магазин и увидели дизайнерскую сумку за $1000. <Штука баксов за какой-то мешок??> Вы будете невероятно возмущены. Пройдя дальше, вы видите отличные часы за $300. Это дорого! Часы могут стоить дешевле! Но вам кажется, что это вполне нормальная цена, потому что вы сравниваете её с первой увиденной вами. Таким образом, магазины могут правильно расставлять товар, чтобы направить ваши мысли в нужное русло.
2. Мы боимся крайностей
Нам не нравится чувствовать себя <беднотой>, когда мы покупаем самые дешёвые продукты, однако нам и не нравится чувствовать себя обманутыми, когда мы покупаем самый дорогой продукт, а по качеству он оказывается довольно средним. Магазины используют это наше мышление против нас, что продать тот товар, который нужно.
Было проведено такое исследование: на стойку в магазине выставили 2 вида пива. <Премиум> за $2,5 и пиво, помеченное ярлыком <Выгодная покупка>, за $1,8. Около 80% покупателей выбрали более дорогое пиво. Затем поставили ещё один вид пива с ценником:<Супер-выгодная покупка> по цене $1,6. Теперь 80% покупателей выбрали пиво за $1,8, а остальные - за $2,5. Никто не взял самое дешёвое пиво.
На третьем этапе убрали пиво за $1,6 и поставили <Супер-премиум> за $3,4. Большинство покупателей выбрали пиво за $2,5, небольшое число покупателей - за $1,8, и только 10% выбрали самое дорогое.
3. Мы любим истории
Поставьте в магазине рядом с хлебопечкой за $279 хлебопечку за $429. Параметры их должны различаться очень незначительно. Продажи более дешёвой хлебопечки серьёзно увеличатся, хотя дорогую вряд ли кто-то купит (разве что, пара человек). Это происходит потому, что мы не ощущаем реальной ценности вещей, а так кажется, что мы покупаем очень дёшево. А потом можно говорить: <Представляешь, купил хлебопечку всего за $279! А там стояла такая же почти, но за $429! И какой дурак её купит!> Хорошая история.
4. Мы делаем то, что нам говорят
В школе был проведён эксперимент. Фрукты и салаты были выставлены на подсвеченную стойку, как конфеты или другие сладости, и этот приём заставил детей есть больше салата и фруктов. Он действует и в отношении взрослых. Опытные рестораторы составят меню таким образом, что те блюда, которые они хотят продавать чаще, будут выделены каким-либо образом или снабжены более большой и яркой картинкой, чтобы привлечь ваше внимание. Так что, видите слишком яркий пункт в меню, сразу вспоминайте о том, что именно этим блюдом вас хочет в первую очередь накормить ресторан.
5. Мы совершаем необдуманные поступки под влиянием алкоголя, усталости и других факторов
Когда человек выпивает, устаёт или находится в состоянии стресса, он сильно упрощает внутренние вопросы, которыми сопровождает покупку. Это можно сравнить со знакомствами в баре. Вы видите незнакомца (незнакомку), но не думаете: <Интересно, достаточно ли он образован и обладает ли необходимыми моральными качествами, чтобы составить мне достойную партию?>, вы скорее подумаете что-то вроде: <Уммм, он ничего так>. Именно поэтому автоматы с водой, кофе и снэками устанавливают на выходе из огромного супермаркета. Покупатели устали, им хочется пить и есть, они хватают всё, не задумываясь о том, что это стоит неоправданно дорого. Так что вот вам совет: хотите заключить сделку, которая подразумевает некоторый риск со стороны вашего партнера, - на деловом ужине должен быть алкоголь.Ну или поймайте партнера после очень напряженного дня.
6. Магия цифры 9
Мы все знаем эту фишку: всего за $1,99. Это тоже самое, что и $2! Мы понимаем это, но магия цифры 9 продолжает действовать, и мы берём не очень-то и нужную вещь только потому, что она манит нас скидкой. Будьте неподкупны! Не говорите самому себе - это вещь стоит чуть дороже доллара! Помните, она стоит все два!
7. Мы подвержены острому чувству справедливости
Мы не любим, когда нас обманывают, мы считаем, что к нам должны относиться справедливо. Но мы не знаем цену вещам и услугам. И мы ищем подсказки и сигналы от тех, кто эти вещи и услуги нам продаёт. Дэн Ариэли, профессор психологии и поведенческой экономики, провел простой, но очень показательный эксперимент. Он объявил, что проведет вечер поэзии для студентов. Одной группе студентов он сказал, что вечер платный, а другой - что им заплатят за то, что они придут послушать. Перед началом концерта было объявлено, что он бесплатный, т.е. и первой группе не нужно ничего платить, и второй ничего не заплатят. Студенты из первой группы с удовольствием остались: они получали что-то стоящее и при том бесплатно. Студенты второй группы практически все ушли, так как им казалось, что их насильно сюда притащили.
Какова нормальная цена для поэтического концерта, который даёт профессор психологии? Студенты этого не знали. И никто не знает. Сколько должна стоить мужская рубашка? Сколько должен стоить кофе? А страховка на машину? Да кто его знает! Люди не знают стоимость вещей, а в результате наш мозг использует то, что понимает: визуальные образы, подсказки, эмоции, сравнения, отношения: Покупатели не то чтобы не знают математику, просто она тут ни при чём.
(с) тут
quote:
Originally posted by suslik:
Таким образом, магазины могут правильно расставлять товар, чтобы направить ваши мысли в нужное русло.
Руслан, и какой же вывод мы должны из этого сделать?
quote:
Originally posted by suslik:
Сколько должна стоить мужская рубашка?
quote:
Originally posted by Nekrasov:
Руслан, и какой же вывод мы должны из этого сделать?
quote:
Originally posted by Nekrasov:
столько - сколько не жалко заплатить за новую рубашку каждый день
потребл*дство, не?
quote:
Originally posted by platon18:
а кто тут Руслан? Суслик имя сменил?
я что - ошибся ?
quote:
на десятки наименований молочных продуктов, расставленных достаточно компактно, выставлена масса ценников,
quote:
стандартный покупатель, скорее всего, возьмет понравившийся товар, не выясняя реальной цены.
Но многие говорят: мы от этого щасливы!
Может им лучше ничего не говорить?
quote:
Originally posted by LanaS:
Насчет касс есть такой подвох в том, что их обычно открывают меньше необходимого числа. Чтобы пока ты стоишь в очереди набрал еще чего-нить себе в корзинку.
quote:
Originally posted by seregond:
Короткая сказка с логичнам концом:
...
И все покупали по более высокой цене. Дураки.
еще сказка
quote:
Originally posted by Gospod_in:
Ну да. У них шоколадки и конфетки в самом низу под носом стоят..
quote:
Originally posted by LanaS:
аккурат на уровне детских ручек, даже улыбнуло
щас представил, как улыбнет, если некоторые продукты располагать аккурат на уровне маминого рта
quote:
Originally posted by suslik:
покупатели безнадёжны в математике
Всем известно таке простое изобретение, как дисконтная карта. Она, конечно, без всякого спора, позволяет покупателю немного сэкономить, но основное её назначение - накрепко привязать покупателя именно к этому супермаркету.
Надежно проанализировано маркетологами, что при наличии дисконтной карты общий объем покупки по общей сумме повышается.
Но есть и талантливые покупатели, которые разумно используют для себя дисконтные карты. Сотрудники одного магазина рассказывали, что несложно догадаться - можно пользоваться одной дисконтной картой хоть целому микрорайону.
Многочисленными акциями.
Продуманной рекламой, рассчитанной на покупателя, который недостаточно хорошо разбирается в математике и в качестве товара. "Жизнь стала дешевле"
Место, куда ходят прогуляться, когда плохая погода. ИМХО. Но без какой-нибудь покупки не уходят.
Раз приехали на машине, значит можно закупить и увезти много товара.
Ещё чем?
quote:
Originally posted by VladN:
Ещё чем?
quote:
но уезжать приходится с полным багажником
Существуют рациональные походы в магазины - напишите список, что надо купить, и покупайте строго по списку, проходя только те стеллажи, на которых расположились товары по вашим потребностям. И лишнего в вашей корзине окажется намного меньше.
Сама поступаю так всегда, и на акции ведусь редко, потому что сама маркетолог и эти акции разрабатывать моя работа.
НИКОГДА ни одна акция не проводится в убыток продавцу. Главное правильно подать, чтобы покупатель подумал, что это акция.
quote:
Originally posted by NatashusikF:
напишите список, что надо купить, и покупайте строго по списку
quote:
Originally posted by NatashusikF:
и на акции ведусь редко
quote:
Странно, а я покупаю всегда только то, что надо, ну и еще, что выпросит ребенок у кассы))) Смотрю на людей в Реале и в шоке, кудаааа столько???
quote:
Originally posted by Выгодноепредложение:
Смотрю на людей в Реале и в шоке, кудаааа столько???
quote:
Originally posted by suslik:
покупатели безнадёжны в математике
quote:
Originally posted by NatashusikF:
НИКОГДА ни одна акция не проводится в убыток продавцу
quote:
Originally posted by Надейка:
видела не раз, что народ приходит с листовкой за нужным ему товаром. Товара нет. Они просто уходят
quote:
Маленькую тележку или корзинку обычному покупателю бывает трудно сразу найти
quote:
Originally posted by Надейка:
...потому что покупатели тырят их в первую очередь
quote:
щас вернулись из "Вкусного дома". Киндер-сюрприз в широком ассортименте расположили на полках около касс аккурат на уровне детских ручек, даже улыбнуло, т.к. взрослому человеку придется за ним наклониться, а ребенку прямо просится в руки)))
quote:
Originally posted by suslik:
Нам не нравится чувствовать себя <беднотой>, когда мы покупаем самые дешёвые продукты
quote:
Originally posted by партнер:
А вот интересно ваше мнение - если вы приходите в магазин и вам не достается халявы, вы все равно купите что-нибудь или расстроенные уйдете без покупок?
quote:
Originally posted by maxnew:
беру большую телегу, и покупаю 2 пачки творога - пофигу абсолютно
может быть повлиял факт поверхностного знакомства с мерчендайзингом, х/з, но я и в реал могу зайти и ничего не купить
quote:
Originally posted by Дамочка:
я и в реал могу зайти и ничего не купить
quote:
соседи с полными тележками не смущали
quote:
Originally posted by Надейка:
глядя на таких, думаю: "Ну сколько можно жрать столько!"
У <среднего покупателя> в супер- гипермаркетах в России "в среднем" 60% покупок приходится на т.н. <случайные> и <импульсные> - на те товары, которые покупатель вообще никак не планировал приобретать перед заходом в магазин.
Эти покупатели даже будут спорить, что они обдуманно выбирали все покупки.
quote:
Originally posted by овощь123:
портянка чека получается длинной и сверять с ней реально купленные продукты станет не каждый, а зря.
quote:
Originally posted by овощь123:
банальный обсчет в том же Реале. Когда полная телега продуктов, портянка чека получается длинной и сверять с ней реально купленные продукты станет не каждый, а зря. В Реале мне впендюрили в чек один продукт, которого я не брал и помножили на 3 другой продукт, которого было 2 штуки. Всего облопошили примерно на 100 руб, чтоб не сильно выделялось. И если кассирша с этого ни чего не имеет, то видать это политика компании. печалька.
грех овоща то не развести на бабки
quote:
Некоторые позиции товаров так и не вспомнили чьи.
quote:
Originally posted by Змей Петров:
Попробуйте сверить чек с реально купленными товарами в IKEA. Кстати, тоже можно к уловкам отнести, когда ты не понимаешь, что написано в чеке.
Хороший набор букв. Прием специально для обсчета покупателей.
quote:
Прием специально для обсчета покупателей.
Причем каждое название продублировано уникальным артикулом (он также имеется на упаковке), указан номер карты Икея фемили, но скидок по ней сделано не было (скидка указывается буквами AF).
Также подсчитано количество единиц товара.
Захочешь обсчитать - фиг получится.
quote:
Originally posted by Змей Петров:
Попробуйте сверить чек с реально купленными товарами в IKEA. Кстати, тоже можно к уловкам отнести, когда ты не понимаешь, что написано в чеке. Мы с товарищем реально лоханулись, когда на кассе решили покупки пробить одним чеком, а рассчитаться в машине. Некоторые позиции товаров так и не вспомнили чьи.
[URL=https://izhevsk.ru/forums/icons/forum_pictures/007303/7303484.jpg][/URL]
В Икее, на сколько я помню, дают 2 чека. Один такой, как на картинке, а второй с подробным описание товара. разве нет?
quote:
Originally posted by Блонди:
Да ладно - там все очень понятно написано: 2 панели для яшиков, навесная полка, 2 вешалки для полотенец, бра, снова вешалка для полотенец и 2 коврика - один в виде машинки и 1 сердечком
quote:
Originally posted by Awlson:
В Икее, на сколько я помню, дают 2 чека. Один такой, как на картинке, а второй с подробным описание товара. разве нет?
quote:
Originally posted by Albina_M:
Мы, чтобы не набирать лишнего в магазинах, обычно делаем так: от входа до касс (ну или до окончания магазина) набираем все, что нужно, затем останавливаемся, смотрим, что взяли! И тут, как правило, обнаруживается куча вещей, продуктов, которые там на самом-то деле не нужны!
Как вам это удается-то? Т.е. идешь по проходу, кладешь в корзинку жидкое мыло, туалетную бумагу, таблетки для посудомойки, ватные палки и т.д., а потом смотришь у кассы - твоюжмать, у нас же нету посудомойки...
quote:
Фигассе. Аплодирую стоя.
quote:
Originally posted by Mr_Dicks:Как вам это удается-то? Т.е. идешь по проходу, кладешь в корзинку жидкое мыло, туалетную бумагу, таблетки для посудомойки, ватные палки и т.д., а потом смотришь у кассы - твоюжмать, у нас же нету посудомойки...
quote:
Originally posted by Змей Петров:
Нет.
Точно 2, я сколько раз в икее закупалась, мне 2 давали, причем во втором чуть ли не инструкция по эксплуатации к каждому лоту написана, и этот чек в 3 раза длиннее того, что с ценами.