ну что уж Вы так... "мясом" то продажников...
продажи это главное и основное и требует самой "тщательной" политики
а так, конечно создать мощный приток кандидатов, хорошо, но все зависит от модели бизнесса и ежедневных выполняемых задачь ответсвенного лица, которое этим занимается
да и поручать сие мероприятие секретарю не вариант, они как правило только титьки мнут в этом деле
есть хороший ряд вопросов, которые можно задавать при собеседовании с продажником... щас чего вспомню напишу, будет время выложу весь
типа:
1. опишите свой рабочий день
2. с какими сложными ситуациями Вы сталкивались
3. расскажите о том, чем бы Вы могли гордится
4. опишите самую успешную и сложную продажи из опыта
5. кем Вы видите себя черз год, два, три
6. какого размера у Вас сиськи... итакдалье
Телефоны продавать - мясо подходит
В пенсионный фонд тащить - мясо подходит
Продавать лифты и эскалаторы - нужен продажник.
Подведем итог:
Если продажа совершается за 1 контакт с клиентом, то шанс просрать - 50%
Если этапов, например 10 и на каждом 50% риск просера, то общий шанс на совершение сделки уже 1 из 1000 и будет обидно упустить его - тут нужен мега профи, который вытащит эту цифру хотя бы до 1к100 и, общаясь со стами клиентами совершит хоть одну продажу, зато крупную.
цифры выше конечно с потолка - для иллюстрации.
Авианосец для ВМФ Индии за 10 этапов не продашь, но и шансов побольше чем 1/1000 - не так много предложений )))
Вообще если продажнику работать по легкому регламенту то шансы продать возрастают в разы. Важно знать некие принципы на которых строится продажа. Еще слышал от многих "дано" или "недано" Да есть такое.
И задачи ставятся разные. У нас в МТС, например, "мясо" подключает конкретных абонентов. Я наверно к продажникам отношусь - подключаю дома, тоесть сразу группу абонентов (иногда более 100 продаж "за раз") + расширение сети впринципе.
А ведь есть в МТС, кто, пардон, ГОРОДА подключает! Где раньше не было МТС. Топ-менеджмент, но ведь это тоже типа продажи.
И уж конечно есть те, кто СТРАНЫ подключает (СНГ) к МТС. Там одна продажа совершается лет семь ))) Но покупатель - не тот, кто провод в комп воткнет, а правительство страны, акулы бизнеса... им нужно продать рабочие места, инфраструктуру, налоги, конкуренцию, повышающую качество вцелом на рынке.
Чёт я тему куда-то отклонять начал в теорию, вместо практических советов от Сени ))) Заканчиваю флудить...
Флудить нужно
в продаже это называется прием "смол толк" перед началом Важных переговор чото на типа легкой беседы, но к ней тоже надо подходить тонко по определенным правилам. Это для начала переговоров, контакта и вналаживания взаимопоминаний.
Тогда сделаем шаг назад и попробуем понять - где происходит ПРОДАЖА.
Продолжим мусолить на примере домашнего интернета МТС (чтобя я мог параллельно извлекать ценные советы)
Вот звонит "мясо" случайному человеку и предлагает инет. А он такой: "ок. подключу!". Продажу совершил менеджер или маркетолог+рекламщик+бренд.менеджер которые создали вокруг этого человека информационное поле, что МТС это: "заипись и дешево и пацаны оценят и тарифы прозрачные и Дюжев на рекламе врать не станет"...
Может быть менеджер только оформил продажу, а не совершил её?
Может быть его заслуга максимум в том, что он поторопил продажу, тоесть прервал процесс самостоятельного решения абонента чуть раньше, чем тот мог бы ещё думать, перед тем как сам пришел бы в салон МТС?
Продажа начинается на 35% с подготовки и на 35% на "пост продаже" а сама сделка, это 2-3%
Если говорить о том откуда начинается продажа, то начинается она с презентации себя, компании и товара. А это зависит от самого менеджера. От того что он положит в голову на начальном этапе клиенту.
Где-то ещё 23 процента потерялись - распил детектед )))
Ептыть точно...
35% подготовка
потерявшиеся 30% сама продажа (из нее сделка 2-3%)
35% постпродажа
quote:
Originally posted by Zik number one:
Если говорить о том откуда начинается продажа, то начинается она с презентации себя, компании и товара
ну, такое поверхностное решение... Мы продаем не себя, не компанию, не товар...
мы должны продавать выгоду))
мы не должны продать, заставить купить, мы должны "позволить" купить
профи продает счастье и трепетную дрожь, сбывшуюся мечту
а "мясо" как сказал Маниак, продает товар, погремушки))
себя" продает "мясо-полупрофи"
quote:
Originally posted by Zik number one:
Если говорить о том откуда начинается продажа, то начинается она с презентации себя, компании и товара. А это зависит от самого менеджера.
Тоесть, например для "Ижлайн" и "ТТК" нужен более опытный продавец, ведь вопрос "Что это за хрень - первый раз слышу" первый, который задают их продавцам )))
Другое дело МТС, Домру, МАРК, Ростелеком. Там достаточно назвать бренд и клиент уже знает - кто это, какие услуги предоставляют, давно ли на рынке... Можно сразу переходить к выявлению потребностей и конкретному предложению.
Каждая продажа дело случая. Продавать мощный бренд иной раз сложнее непонятной фиговины.
Кстати, Ижлайн и МАРК - идентичные компании. Обе местные. Услуги схожие. Обе работают давно.
Но Марк у меня в голове попал в ряд федеральных брендов. Почему? Потому что Ижлайн печатает листовки на принтере с кончающимся картриджем, а Марк следит, чтобы их салатовый логотип был именно салатовым, а не серым на ч/б копии.
А сайт Ижлайна кто-то видел? Не помню ссылку, но это и к лучшему, иначе вам не удастся это развидеть обратно )))
НЕТ В ГОЛОВАХ БРЕНДА "ИЖЛАЙН" - есть только название ООО.
Думаете это мои домыслы? Приведу статистику. При подключении, например, дома Петрова 33 Ижлайн обогнал всех - был там с момента сдачи дома. На каждом этаже висела их реклама. У них было хорошее ценовое предложение.
Итог по подключенным абонентам:
МТС-130
Ростелеком - 30
МАРК - 30
Ижлайн - 1 (вам не показалось - ОДИН)
Точнее было около 10 челов у Ижлайн, но при первой возможности отключились все кроме одного, при том, что проблем с качеством не наблюдалось.
Сила бренда не только в силе а в его постоянном форсировании СКайлинк тоже срется хоть и не маленький
quote:
себя" продает "мясо-полупрофи"
продай мне меня
может сразу яичко соломенкой не пощекотать?
собственно, этим и занимается грамотный консультант - продаёт клиенту его же самого
а все эти парабелумы-шмарабелумы с американщиной - наносное
он вроде и дело говорит, но под таким слоем говна, но без говна не покупают
у них-то понятно откуда - им доллАры надо куда-то впихивать, вот они и создают новые рынки
чтобы увеличивать что-то, надо знать для чего
Экономика многоукладна и состоит из реальных секторов. А деньги - это мнимая состовляющая. Когда ты знаешь, что тебе надо увеличить, ты найдёшь более доступный и эффективный способ сделать это и без мнимой прокладки.
ну тоже верный фразеоллолоогизм, надо уметь слушать да... запишу запомню
Напишу имху - ес-но увеличение продаж это целая система работы отделов. Это маркетинг, реклама, кадры, качесво производства ит.д.
но я жестоко настаиваю, что любые продажи можно увеличить еще и еще)) даже в супер холдинге, и даже на стартапе бедного бизнесмена
путем определенных комплексных комуникаций
да и в любой професси не рождаются богом а становятся, просто кому то надо больше работать кому то меньше... физика ептель моксель
quote:
Originally posted by REClaMANIAC:
Кстати, Ижлайн и МАРК - идентичные компании. Обе местные. Услуги схожие. Обе работают давно.
вы серьёзно так считаете?
quote:
Originally posted by Nekrasov:
вы серьёзно так считаете?
Оцениваю их продукт, как схожий. Различия в "кухне" никого не волнуют.
Понятно, что Ижлайн - унылое гоно))) Отдел продаж состоит у них из одной старушки
quote:
Originally posted by REClaMANIAC:Оцениваю их продукт, как схожий. Различия в "кухне" никого не волнуют.
Понятно, что Ижлайн - унылое гоно))) Отдел продаж состоит у них из одной старушки
ну вот видите
Старушки руляд
Здравствуйте, коллеги.
Как я понял, г-н Сеня делится опытом исключительно честных продаж, без всяких бонусов-откатов. Что, в общем то, нам очень интересно.
Сразу же встает вопрос -как эффективно построить партнерские отношения, не основанные на личной материальной заинтересованности представителя покупателя.
Пример -организации, закупающиеся по 44фз, 223фз.
Скажу сразу что это даже и не пример, пусть фз
Вот вместе с Вами 5 организаций идиентичных обнаружилось все крутые, всё на мази. С кем потенциальный клиент заключит договор? А с тем, кто его по доброму достал, утеплил и показал именно те выгодные моменты, которые устраивают именно ту толстую бухгалтрису с УКСГОРСТРОЙХЕРПОСТРОЙ
в полу сабж, в своей проффесиональной деятельности уловил несколько принципов, перечислю парочку
1. клиенту говорить только правду
2. не давать откатов
со вторым сложноватее работать, особенно с людьми у которых в башке кредо с СССРовских времен "связи" "взятки"
вот когда такие переумирают, тогда и закончатся кризисы)))
В свою очередь я работал с этим следующим образом. Создавал некий бренд, говорящий о том, что наша продукция в откатах не нуждается. И трещал об этом всем и вся.
Еще одна имха, раз уж многа буков понопесал)) Хороший продажник не работает с откатами, он продаст именно то что нужно. Не важно кому и при каких фз